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如何提高指纹锁的销售量?

日期:2018-08-16
如何提高指纹锁的销量一直困扰着许多指纹锁商家,各种营销理念层出不穷,怎么样才能让消费者心服口服的地挣钱买单,成为了各个指纹锁销售最大的目标。

下面为大家分享一下如何利用“互惠原则”提高指纹锁的销售量。

古人云:“欲先取之,必先予之”,人们总是习惯于使用相同的方式报答他人为我们所做的一切,互惠原则使得人际互动变得更加频繁,在广泛的社交行为中基本都是以互惠为基础的,互惠原则作为了扩大影响力的重要武器,如何才能帮助指纹锁提高销售量?我们除了解它的基本定义,还需要了解它所具备的三个特点:

1、主动方掌控局势:你可以将互惠强加给别人,并由你来选择回报方式。

2、压倒性的力量 :人们交际中深层次的相互依存关系,让人产生的负债感,不管是在古代还是在现代,不管是在中国还是在外国,不管是什么肤色,什么信仰,互理原则在所有的人群中都适用。

3、引起的不公平交换:互惠原则会让对方心有芥蒂,往往会采取超出受惠价值的行为作为回报,以消除由此产生的负罪感。

了解这三个特点后,我们将如何利用人与人之间的互惠原则,为营销服务,提高指纹锁销售量呢?接下一我们假设一下,一个消费者购买安装指纹锁的到使用的全流程场景。

小李经常忘记带钥匙进不了家门,索性为自己换了一把指纹锁,在选购指纹锁期间,小李上网查询了许多资料,最后通过销量、评价等预先筛选出3个指纹锁品牌,A、B、C,计划从这三个品牌中选购一款指纹锁。

经常网上查阅资料分析后,对智能锁的功能、优点、材料等都有了大致的了解,但是他还是不够放心 ,决定到线下实体店逛一下。

在建材商场中,这三个指纹锁品牌门店都距离不远。

在A门店,店员从小李进门起,就不断的强力推销介绍自家新款产品,完全不顾小李的实际需要,内心有点反感的他选择了逃离,于是来到了B门店。

B门店刚好在做促销推广活动,现在购买指纹锁即可享受8折优惠,八折优惠让小李有点心动了,于是想花些时间去了解该品牌的产品,店员热情地向小李介绍了产品的优点特色,了解大概后,继续前往C门店。

C门店最近了推出了价格优惠活动,同时火热的夏季,店员会为路过的客户人手奉上一标冰酸梅汁,小李感受心里特别舒服,简单的举动让他感受到了VIP的服务,良好的售前体验让他更加愿意去了解该品牌的产品,这时店员非常友好地询问了小李,问小李之前有做过哪些了解,比较喜欢什么样的指纹锁,家庭装修风格是怎么样,门的颜色等等,最后,店员根据小李的各方面需求,推荐了一款最适合的、性价比又高的指纹锁,同时还赠送了免费上门安装服务和系列保险,不用担心安装和产品安全问题。这次,小李非常满意,直接就购买了C品牌的指纹指纹锁。

当天就有安装工程师上门安装了,天气依然非常热,安装师父满头大汗仍然一丝不苟的工作,小李倒了杯水请师父休息一下,但是师父并没有接受,而是选择认真服务,时不时为小李讲解后期如何保养指纹锁,在使用过程中的注意事项,因此和安装师父在交流中,小李又大获裨益,现在小李对C品牌已经有着极大的信任,总觉得自己获得的价值远远超过了购买的费用,于是特别想向亲朋好友去宣传,为C品牌积累了一定的口碑。

以上场景也是指纹锁市场中比较常见的情况,大家可以很明显的看到以上三个品牌的最终销量如何,C>B>A。

在小李的整个指纹锁购买决策中,互惠原则一直在若隐若现地起着决定性作用。

品牌给了小李哪些“惠”?

A品牌:急功近利的销售态度产生的负向的“惠”。

B品牌:八折优惠、热情的导购。

C品牌:酸梅汁、价格优惠、系列保险、免费上门安装服务、耐心的导购、针对需求的讲解。

小李给了品牌什么“惠”?

小李-A:迫切逃离现场的负向的“惠”。

小李-B:想要花时间去了解B品牌产品。

小李-C:购买C品牌产品,自发帮其进行口碑宣传。

该案例中,B和C两个品牌都用到了互惠原则,但是B仅仅给出折扣,而C除了价格优惠,还是后续的一系列服务,在上一篇《一流的智能锁经销商和三流的智能锁经销商区别在哪?》的文章中小编也说到,仅仅买产品在这个服务性要求极高的行业中,已经是不管用的了,C品牌从利益、物质、情感等多方面影响了小李,继而让小李开始心甘情愿的向周围的人宣传,这便是小李对C品牌的回馈,这对于品牌的影响力来说是至关重要的。

在整个销售过程中,C品牌一开始便掌控了局势,在深入了解后,又拥有了压倒性的力量,让小李明显的感知到自己获得的好处,自愿挣钱买自己认为最适合的产品,这也体现了出了一切营销的基本都是影响人心。

上述的场景,只不过是一个简单的安全,在真正的销售过程中是非常多变的,如何才能在真正的销售过程中灵活应用,这需要品牌商、经销商、一线销售员根据自身的销售经验,结合实际的销售情况,深挖用户需求,给予用户愿意回馈、且能明确感知到的“惠”,让用户觉得:“哦,对!这就是我需要的”以及“我竟然还享受到了这些服务!”。

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